非洲市场：外贸人最后的”蓝海”？——去之前必须知道的5件事
“非洲是最后一十亿人口的蓝海市场！”
这两年，每次行业论坛上提到非洲，总有人激动得不行。确实，非洲人口多、增长快、竞争少——看起来很美好。
但我必须泼一盆冷水：非洲有机会，但坑比机会多得多。
我辅导过一家工厂在非洲深耕了5年，从0做到年出口额3000万。但中间踩过的坑，足以让10家工厂关门。
在外贸出海的大趋势下，系统化的销售方法论比以往任何时候都重要。
去非洲之前，你必须知道这5件事。
第一件事：付款安全是第一位的
非洲市场最大的风险不是竞争，是收不回钱。
很多非洲国家的金融体系不够完善，信用证不一定可靠，T/T预付比例谈不下来。有些客户甚至要求赊账。
那家工厂在前两年就吃过亏：一个尼日利亚客户，合作了一年，前面几单都正常付款。第四单的时候，150万的货发出去了，尾款60万收不回来了。
教训：在非洲做生意，付款条件宁可少做也不能冒险。 前期合作必须坚持高比例预付，或者用保函、保险等方式降低风险。
第二件事：物流成本比你想的高得多
非洲的物流基础设施跟东南亚、南美完全不在一个级别。
港口拥堵、内陆运输条件差、清关效率低——每一个环节都在增加成本和时间。
那家工厂做了一个测算：同样一个40尺柜，到拉各斯的物流成本比到汉堡高60%，而且时间多15-20天。
所以，在非洲市场定价的时候，必须把物流成本单独算清楚。否则你以为这单有利润，实际上物流费一扣就白做了。
第三件事：政策稳定性是隐形炸弹
非洲不同国家的政策差异极大。有的国家相对稳定，有的说变就变。
进口关税调整、外汇管制加严、产品认证要求变更——这些都是你无法控制的变量。
那家工厂在第3年的时候就遇到过：一个东非国家突然提高了进口关税，从15%涨到35%。原本利润很薄的订单，一下子亏了。
应对策略：不要把鸡蛋放在一个非洲国家。 同时开发3-5个国家的市场，分散政策风险。
第四件事：本地化不是可选项，是必选项
在非洲做生意，”远程搞定”的时代过去了。
客户需要看到你的人在本地，需要跟你面对面沟通。售后出了问题，需要你及时响应。
那家工厂在第3年的时候在肯尼亚设了一个小的办事处，配了2个人。这个动作让他们跟客户的信任度大幅提升，订单量也明显增加。
战略成交讲究先胜而后求战——进入非洲市场，不是在展会上加几个客户就完事了，你需要在本土建立持续的服务能力。
第五件事：选择正确的合作伙伴
在非洲，一个靠谱的本地合作伙伴价值千金。
他帮你搞定清关、帮你了解本地政策、帮你介绍客户资源。但找错了合作伙伴，也可能成为最大的坑。
那家工厂的经验是：合作伙伴最好是”有实力但不贪心”的。太大的合作伙伴你看不上他，太小的合作伙伴帮不了你。
总结
非洲市场确实有机会。但它不是一个”去了就能赚钱”的地方。
不战而屈人之兵——在去非洲之前，你需要把风险评估做到位，把防护措施建好，把本地能力建起来。然后，再带着策略进入。
非洲不是”最后的蓝海”。它是一片”需要敬畏的海洋”。
林芳老师 | 外贸圈集团创始人 | 《战略成交》作者
专注B2B外贸销售体系建设，辅导100家亿级企业
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林芳老师 | 外贸圈集团创始人
国际商法硕士 | 《外贸GEO体系》作者 | 战略成交方法论创始人
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