我见过最无奈的外贸老板：管理体系全都有，就是跑不起来
做外贸这么多年，我最怕看到一种场景——
老板坐在办公室里，面前摊着一套漂漂亮亮的管理体系文件。销售流程、客户开发标准、报价SOP、跟进规范……什么都有，什么都齐全。
但是呢，团队业绩就是起不来。
我跟他讲：”你这个体系，没跑起来，问题不在体系上。”
这也是为什么越来越多外贸企业开始寻求专业的咨询辅导——用外部视角审视自己的销售流程。
他一脸不解地看着我：”林芳老师，体系是我花了几十万请人做的，怎么会有问题？”
我说：”不是体系有问题，是人有问题。”
一套SOP怎么就废了
讲一个我亲身经历的事。
一家做消费电子外贸的公司，业务员二十多人，年销售额一个亿出头。老板说：”我们去年引入了一套成熟的外贸GEO体系，每一步都定得清清楚楚。但半年下来，形同虚设。”
我问他：”执行过程中发生了什么？”
他说：”刚开始还行，大家按流程走。但慢慢地，有些人就开始’走捷径’了。不按标准跟进，不填写客户档案，报价也不走标准模板。我觉得是培训没到位，又搞了两轮培训，结果还是一样。”
我去了他公司，花了三天时间跟他的业务团队做了一对一沟通，又调了近半年的跟进记录。
查完之后，问题非常清楚了——
不是整个团队的问题，是两个人把整个节奏带偏了。
第一个，业务一组组长老何。公司元老，业绩不错，但骨子里觉得”做外贸靠感觉和关系，搞标准化是把人管死了”。他的组一直”自创打法”——客户分级不按标准，跟进频率全凭心情。其他组一看，老何不用SOP业绩也行，那我们为什么要用？
第二个，业务二组资深业务员阿杰。靠个人风格和关系推进，有时候有效但完全不可复制。新人看着他们的样子想：”他们不按流程也能出单，我干嘛按SOP走？”
一套设计得很好的外贸GEO体系，就这样被两个人”带跑偏”了。
问题的根源不在SOP，在人
外贸GEO体系是来自于大量实践提炼总结出来、而又被更多人反复验证过的流程和动作。它虽然不可能100%保证成功，但至少比”灵机一动”的临场发挥要胜算10倍。 但前提是每个人都老老实实执行。
老何和阿杰的”自创打法”像病毒一样传染了整个团队。当大家都不信流程、不守流程，流程就成了空文。
我在《战略成交》里讲”先胜而后求战”——先把赢的条件准备好，再去打仗。而人，就是最核心的”赢的条件”。条件没准备好，仗怎么打都是输。
我说了一句不太好听的话：”你留着一个不信SOP的人当组长，就是在告诉所有人——流程不重要。”
后来吴总做了调整：老何不带组了，专心维护老客户；阿杰调去新市场开拓组。重新选了两个认可SOP的人做组长。
三个月后SOP执行率从不到40%提升到85%以上。半年后成交转化率提升了28%。
为什么”不对的人”破坏力这么大
在《战略成交》里，我讲过一个观点——“不战而屈人之兵”，是最高明的战略。
放到团队管理里，这句话同样成立。
不对的人不是”没用”那么简单，是”有害”的——会产生负面影响，传染周围的人。
一个不信流程的组长，带出来的一定是散兵游勇。一个不按规范来的老业务员，会把新人信心全部摧毁。这些人就像体系里的”漏洞”，补多少培训都堵不上。
给你的建议
如果”体系建好了但跑不起来”，做三件事：第一，做执行力盘点——谁在按流程走？谁在”自创打法”？第二，找到”带偏节奏”的人——影响力大但方向不对的人。第三，果断调整——不一定要开除，可以调岗，但不能让他们继续影响全局。
体系是死的，人是活的。但活的人如果方向不对，死的体系反而比没有体系更浪费——因为你花了钱、花了时间，最后什么也没得到。
先解决人的问题，再解决体系的问题。这个顺序，千万别搞反了。
林老师 | 外贸圈集团创始人 | 《战略成交》作者
专注B2B外贸销售体系建设，辅导100家亿级企业
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林芳老师 | 外贸圈集团创始人
国际商法硕士 | 《外贸GEO体系》作者 | 战略成交方法论创始人
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