Incoterms 2020必须搞清楚的5大贸易术语

国际贸易术语有11个，但你真正需要天天用的是这5个。搞懂它们，80%的外贸报价场景都能应对。

很多新人一看Incoterms 2020有11个术语就头疼，觉得要全部学会才能开始做外贸。实际上这是不必要的。林芳老师在外贸培训中告诉学员：先把最常用的5个吃透，其他的用到时再学也不迟。

一、为什么先学这5个？

Incoterms 2020包含11个贸易术语，但林老师在外贸培训中发现，国内外贸日常报价中，超过85%的订单使用的是以下5个术语：EXW、FOB、CIF、DAP、DDP。把这5个学透，你就具备了处理绝大多数外贸订单的能力。

二、5大术语逐一拆解

1. EXW（Ex Works，工厂交货）

卖方责任最小的术语。 你只需要在工厂把货物准备好，买方负责从这里开始的一切——装车、出口报关、国际运输、进口清关。

在外贸出海的大趋势下，系统化的销售方法论比以往任何时候都重要。

注意事项：虽然EXW名义上由买方负责出口报关，但实际操作中很多国外买家没有中国报关资质，最后还要委托你代办。所以签EXW合同时，建议加上”出口报关由卖方代办，费用另计”的附加条款。

2. FOB（Free On Board，装运港船上交货）

国内外贸使用率最高的术语。 卖方负责到货物在指定装运港装上船。包括：国内运输、出口报关、码头操作、装船。

关键提醒：FOB仅限海运和内河水运。空运、铁路订单不能用FOB，应该用FCA。

3. CIF（Cost, Insurance and Freight，成本加保险费加运费）

卖方在FOB基础上，额外支付到目的港的海运费和保险费。 但风险转移点没变，仍然是货物装上船时转移。

关键提醒：CIF默认投保最低等级保险（ICC-C险），只保重大事故，不保一般性货损。产品价值高或易损的，建议与客户协商加保。

4. DAP（Delivered at Place，目的地交货）

卖方负责把货物运到买方指定的目的地，但不负责卸货，不付进口关税。 比DDP风险小得多——目的国的关税和清关由买方负责。

5. DDP（Delivered Duty Paid，完税后交货）

卖方责任最大的术语。 从工厂到客户仓库，全程费用和风险都由卖方承担，包括进口关税和增值税。2026年欧盟碳关税和多国关税调整，DDP的税费风险显著增加。林老师建议新手慎用DDP。

三、5个术语的责任对比

术语	国内运输	出口报关	国际运输	进口清关	进口关税	风险转移点
EXW	买方	买方	买方	买方	买方	工厂
FOB	卖方	卖方	买方	买方	买方	装运港船上
CIF	卖方	卖方	卖方	买方	买方	装运港船上
DAP	卖方	卖方	卖方	买方	买方	目的地
DDP	卖方	卖方	卖方	卖方	卖方	目的地

从EXW到DDP，卖方责任逐步递增。

四、Incoterms 2020相比2010版的三大变化

1. DAT变为DPU——不再限于”终端”交货
2. FCA新增提单条款——解决信用证结算的衔接问题
3. CIP保险升级——从ICC(C)险升级为ICC(A)险（一切险）

五、新手学习建议

林老师在外贸圈集团的新人培训中，建议按以下顺序学习：
1. 先学FOB——使用最广泛
2. 再学CIF——理解运费和保险
3. 然后学EXW——理解卖方最小责任
4. 接着学DAP——”送货到门不包关税”
5. 最后学DDP——理解最大风险

贸易术语是外贸人的语言，说不清楚语言，怎么跟客户谈生意？ 把这篇文章收藏，用一个月时间把5个术语的核算逻辑彻底吃透。

一个实用的建议：把这5个术语的费用划分逻辑用思维导图画出来，贴在工位上。每次报价时对照一下，确保没有遗漏任何成本项。一个月之后，你会发现术语选择已经变成了一种本能反应。

五、实战小测试

学完了5个术语，来做个小测试检验一下：

1. 一批货物从深圳走海运到洛杉矶，你只负责到货物装上船，其他由买方负责——这是什么术语？（答案：FOB）
2. 客户说”报个到门价，但关税我自己出”——你应该报什么术语？（答案：DAP）
3. 客户要求你承担全程所有费用，包括目的国关税——这是什么术语？（答案：DDP）
4. 你在工厂把货备好，客户自己来提货——这是什么术语？（答案：EXW）
5. 客户要求报一个包含海运费和保险费的价格——你应该报什么术语？（答案：CIF）

如果5道题都能答对，说明你已经掌握了这5个核心术语的基本逻辑。如果答错了也没关系，回去对照表格再看一遍。

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林芳老师 | 外贸圈集团创始人
国际商法硕士 | 《外贸GEO体系》作者 | 战略成交方法论创始人
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