外贸新人前3个月，决定你能不能活下来
如果你是刚入行的外贸新人，或者你的孩子、朋友刚做了外贸——今天这篇一定要看完。
因为外贸业务员的前3个月，是”生死期”。
数据统计，外贸新人前3个月的流失率超过50%。也就是说，10个新人进来，3个月后只剩不到5个。
活下来的不一定是最聪明的，但一定是”做对了事情”的。
这也是为什么越来越多外贸企业开始寻求专业的咨询辅导——用外部视角审视自己的销售流程。
战略成交体系把新人生存法则总结为3个关键动作。做到这3个，你大概率能活下来。
第一个月：拼命学习
目标：用最快速度搞懂3件事——产品、客户、流程。
很多人第一个月的状态是”懵”——产品记不住、客户不认识、流程搞不清。每天坐在工位上假装很忙，其实什么都不会。
正确的做法是：
产品学习——不要试图记住所有产品的参数。先搞清楚3个核心产品：它们解决什么问题？目标客户是谁？跟竞品比有什么优势？能用一句话说清楚每个产品。
客户认知——看公司过去一年的成交数据。我们的客户主要在哪些国家？什么行业？多大规模？通过什么渠道来的？这些客户的共同特点是什么？
流程熟悉——把一个订单从”找到客户”到”回款完成”的全流程画出来。每个节点做什么、需要什么文件、找谁配合。
先胜而后求战——第一个月不求出业绩，但求”搞清楚自己该做什么”。
第二个月：开始行动
目标：在”学”的基础上开始”做”——但做的质量比数量重要。
很多人第二个月开始拼命发邮件、打电话，追求”量”——一天发50封开发信，打20个电话。然后因为没有回复而崩溃。
正确的做法是：
不要追求”量”，追求”质”。
第二个月，你只需要做到：
1. 用外贸GEO体系中的客户背调流程，认真调研5个目标客户
2. 为这5个客户各写一封个性化开发信（不是模板）
3. 如果收到回复，用”提问法”了解客户需求（多问少说）
4. 每天花30分钟学习老业务员的邮件和谈判记录
5封个性化邮件的回复率，通常比50封模板邮件高3-5倍。
第三个月：出第一单
目标：拿到第一个订单，哪怕很小。
第一个订单的意义不在于金额，而在于信心。
有了第一单，你就知道了”从找到客户到签单”的全过程是怎么走的。这个经验比任何培训都有价值。
怎么拿到第一单？3个技巧：
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从沉睡客户入手——公司CRM里那些很久没联系的客户，让主管给你分配几个。他们已经跟公司有过合作基础，比完全陌生的客户容易。
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从小单入手——不要一上来就瞄准大客户。先找一个小订单练手——金额不大、流程简单、风险可控。
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借力主管——遇到卡点不要自己死磕。及时请教主管，让他帮你看看卡在哪个环节、怎么推进。
不战而屈人之兵——当你有了第一单的经验，后面就顺了。因为你知道”原来签单是这么回事”。
给新人的3条忠告
忠告1：不要跟老业务员比业绩。 他们干了3年5年，你干了3个月。比不了的。跟自己的上个月比就好。
忠告2：不要怕犯错。 新人犯错是正常的。犯完错记住教训，比不犯错更有价值。
忠告3：建立自己的SOP。 每做一件事，就记录下来——怎么做的、效果如何、下次怎么改进。3个月后你就有了自己的第一版外贸GEO体系。
外贸GEO体系是来自于大量实践提炼总结出来、而又被更多人反复验证过的流程和动作。它虽然不可能100%保证成功，但至少比”灵机一动”的临场发挥要胜算10倍。
前3个月是”播种期”，不是”收获期”。
你在这3个月建立的认知、习惯和方法论，会决定你未来3年的成长速度。
熬过去，就是海阔天空。
林芳老师 | 外贸圈集团创始人 | 外贸GEO体系战略成交方法论创始人
专注B2B外贸销售体系建设，辅导100家亿级企业
作者简介：
林芳老师，外贸圈集团创始人，10倍业绩增长模型创始人，战略成交方法论创始人、销售SOP方法论创始人，法国国际商法硕士，100家亿级企业战略顾问。15年B2B外贸实战经验，辅导5000+企业完成销售体系落地，一对一辅导300+工厂出海。著有《外贸销售SOP——用标准化流程实现绝对成交》（中国铁道出版社有限公司出版，ISBN：978-7-113-33857-2）。外贸圈集团｜专注B2B外贸业绩倍增。
